Vender y satisfacer al cliente. Muchos mentores, expertos y emprendedores plantean que esas dos consignas son elementales para allanar el éxito de un emprendimiento, sea cual sea la industria. De hecho, de acuerdo a estudios, cerca del 60% de los emprendimientos mueren principalmente por falta de financiamiento, falta de clientes y retrasos en los pagos.
Dichos más, dichos menos, lo significativo es que en tiempos actuales tan competitivos para cualquier negocio, es importante mejorar el rendimiento en ventas en tiempos de crisis. ¿Cómo mejorarlo? Acá te daremos algunas pistas, pero es bueno que tengas claro que las áreas de venta son muy relevantes en ese objetivo.
En cualquier negocio, empresa o emprendimiento, es clave contar con un buen equipo o gerencia de ventas, ya que cada día se vuelve más competitivo el mercado. La apertura comercial que se intensificó con los acuerdos y tratados internacionales suscritos por Chile han posibilitado la llegada de más productos llegados desde el exterior, beneficiando a los consumidores por tener a disposición gran variedad de productos, cada uno luchando por diferenciarse.
Es que emprender está en el ADN de los chilenos. Según cifras del Instituto Nacional de Estadística (INE), seis de cada diez compañías en Chile son pequeñas o medianas empresas (pymes), que en números representan casi 2 millones de emprendimientos. De ellas, la mitad son familiares y en su conjunto generan el 70% del empleo a lo largo y ancho del país. Por eso es relevante fomentar y promover la cultura emprendedora, como la creación de Tu Empresa en Un Día y la facturación digital, además de los fondos que entrega Corfo a distintos nuevos negocios, entre otros.
En línea con lo anterior, de acuerdo a estudios, se estima que cerca del 60% de los emprendimientos nacionales mueren principalmente por falta de financiamiento, por falta de clientes y retrasos en los pagos. Por eso día a día se torna fundamental tener un buen equipo de ventas.
Hay empresas que basado en lo anterior, en las ganas de vender más, se apoyan fuertemente con campañas de marketing digital, gracias a publicidades en Facebook, Instagram y otras. El marketing offline también sirve para incrementar ventas, dependiendo del negocio.
Si la complejidad del emprendimiento amerita la contratación de equipos de venta más consultiva, entonces es una inversión mayor. Las ventas son el pilar fundamental de toda empresa. Se sabe que si un negocio no vende sus probabilidades de morir son muy altas. De ahí la importancia de establecer objetivos de venta a corto y mediano plazo y establecer un plan de acción, tanto al dueño de la empresa como a su equipo de trabajo.
Y quizás los dos factores que generan mayor adhesión y significado para que las empresas vendan más, tienen que ver con innovar y tener un buen equipo de venta. Esto se debe a que cada vez es más difícil crear un producto innovador o que se venda con facilidad.
La comunicación y el marketing también se deben considerar como un afluente vital para prospectar nuevos negocios o aumentar significativamente las ventas. Hoy cuesta mucho crecer sin una estrategia de marketing (digital o análogo) o sin equipo de ventas.
¿Qué oportunidades aparecen en una crisis?
1. Estructurar el trabajo:
El home office, o la necesidad de reducir los presupuestos, nos hacen tener más conciencia de la forma en la que estamos empleando el recurso actual. Ya no existe la oportunidad de tener a todo el equipo cara a cara en cualquier momento, así que tenemos que ser más eficientes y planear cada encuentro con anticipación y metas claras. Tendremos que aprender a hacer más con menos, tendremos que comunicarnos mejor y ser creativos para responder a los retos.
2. Explorar nuevos mercados:
El cierre o la aparición de nuevos mercados exigen creatividad para encontrar nuevos clientes. Pon las redes sociales a tu servicio, sé creativo en los productos y servicios que puedes ofrecer.
3. Atender a nuestros clientes:
Captar nuevos clientes es más difícil y costoso que el proceso de venta a los que tenemos ya cautivos. Hay que buscar la forma de apoyar a prospectos, a comunicarse con la excusa de productos o servicios que hayas vendido anteriormente. Aprovecha la oportunidad para tener retroalimentación sobre lo que han obtenido de los productos o servicios que ya hemos suministrado. Acá también hay lecciones aprendidas y, de seguro, habrá clientes satisfechos que volverán a nosotros en el futuro.
4. Capacitación:
Si cancelamos viajes, si cancelamos reuniones o si sencillamente estamos teniendo tiempos muertos, porque no hay suficientes proyectos para ejecutar, usemos estos espacios para la capacitación.
5. Impulsa la creatividad:
Los colaboradores hoy tienen más tiempo para estar a solas. Este cambio generará nuevas dinámicas que seguramente permitirán identificar nuevas formas de hacer las cosas o encontrar nuevos flujos de trabajo que puedan mejorar la manera en la que lo hacemos actualmente.
¿Qué estrategia seguir para vender más?
a. Ser efectivo
Véndele a quien te comprará. Acércate a grupos o targets acorde a personas que necesiten tu producto o servicio. Eso te ayudará a aumentar el nivel de efectividad. Antes de tomar el teléfono y llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.
b. Conocer más a fondo a tus prospectos
Investiga a tus prospectos, tanto a tu contraparte como interlocutor como a la empresa a la que representa. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada.
c. Poner atención en los detalles
Hay que hablar poco y escuchar mucho. Y además poner ojo en los detalles para hacer preguntas inteligentes. Es fácil decirlo pero muchos vendedores hablan, hablan y no paran de hablar sin lograr su objetivo de vender.
d. Cumple con lo que prometes
Si ofreciste algo con tal de llevarte la venta, debes cumplirlo. Si mientes o exageras, al final esto te costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira. Es una bola de nieve que crece y se estrella.
e. Trabaja tus preguntas
Prepara siempre tus reuniones. Haz un set de preguntas para que las hagas durante esos espacios.
f. Diversifica clientes
“No hay que poner todos los huevos en una misma canasta”, como decían nuestras abuelas. ¿Qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite ese cliente?
¡Sigue estos consejos y de seguro mejorará tu rendimiento en ventas!